モノを売るためのたった３つのこと
営業マンからアパレル販売員になり日本一になった、たった３つの販売方法がありますので、ぜひ参考にしてくださいね。実に簡単な内容ですので、必ず最後までお読みください。
ボールペンを売ってください。
これはよく営業や販売のトレーニングで登場するテストです。
「ボールペンを私に売ってください。」あなたはどう答えますか？意外と簡単じゃない？と思う人は天才かもしれません。でも８割の人が間違った答えなのでぜひ参考にしてください。
モノを売るな
ボールペンでしょ？物を売るのが当たり前でしょ？実はここに正解があるのです。
・付加価値をつける・・・ボールペンの価値を伝えることで買って頂く。
・限定感を出す・・・稀少価値を付けることで買って頂く。
・値引きをする・・・本来の価格よりも下げることでお得感を出す。
こちらの手法で売る人がほとんどじゃないですか？事実、これも売れますが比較された時に効果を出すだけである。そうです、モノを売っているだけです。
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ニーズを生み出す
ニーズを生み出す？どうすればいいの？
考えると難しいよ。
実は簡単です。
歩いていると、突然雨が降ってきました。カバンには大事な書類が入っています。昨日の天気予報では晴れだったから何の準備もしていません。さぁどうする？
当然、『傘』を買います。
これがニーズです。
今のあなたには必要と感じたからです。販売をするにあたってこのニーズを生み出すことはすごく需要なことなんです。いま身の回りにあるものをみてください。なぜあなたはそれを買ったのですか？
ニーズを感じたから買ったんですよね。それも思い出すことが大切です。
でもその前に、こちらで脳の運動をしてからね。
ボールペンのニーズ
頭が柔らかくなたところで、ボールペンのニーズを考えていきましょう。
ボールペンが必要になる時は、どんな時だろう？
例えば、カフェで久しぶりにあった先輩と話していると、話が盛り上がり仕事で繋がることになった。名刺を交換して後日商談の流れなった。すると先輩が「名刺の裏に携帯とLINEのアカウト書いておいて」と言ってきた。
慌てて胸ポケットを探り、バッグを探してみるがペンがない為に書くことが出来なかった。
あなたは、先輩になんていいますか？
先輩、ペン貸してください。
これがニーズです。書く為に、ペンが必要なんですよね。どうですか、簡単ですよね。
ではこちらの紙に、サインしてください。
「ボールペンを売ってください」
「ではこちらの紙に、サインしてください。」
これが答えです。ニード喚起は、モノを売るときも、形のないものを売るときも必ず必須になりますので、常に考えていてくださいね。
矛と盾は危険だ
営業や販売するにあたって「売る人」と「買う人」と分かれますが、この関係性がすごく大事なんです。対面して接することは、必ず避けてくださいね。
買う人にとって、売る人は敵になりかねないからです。「売りつけられる」という考えになってしまうとどんないい商品でも売れません。
でも買ってもらわないといけません。
じゃあどうすればいいの。
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最強の相談役
アパレル販売員時代に師匠から言われた言葉。
「買って欲しいなら、買わない理由を作ればいいんだよ。」
対になるのではなく、横並びで一緒に商品を探してあげる『相談役』になることが接客なのだ。
果たして相談役で物は売れるのか？
実際にこんな接客をしていた。
３０代女性が一人でご来店、GW前の平日だった。
パステルカラーのジャケットに手を掛けて値段を確認している。
横並びの相談役として、接客してみた。
そしてニーズも忘れずにね。
「ゴールデンウィークは、どちらに行かれるんですか？」
彼氏と中華街に行くんです。記念日なので、新しい服を着ていこうと思ってまして。
横浜だと日中は半袖で過ごせますが、夕方からは涼しい風を感じるので、肌寒くなりますね。手荷物にならない程度の軽めの上着があるといいですね。記念日ということなので、お写真をたくさん撮ると思いますので、明るめのジャケットがいいと思います。
この会話の後、気になっていたパステルカラーのジャケットをご購入いただきました。売り付けてはいないですよね。相談に乗ると考えると、聞きたいことが明確になってきます。
そして重要なのは、ここからです。
ぜひ記念日の横浜のデートの思い出聞かせてくださいね！
お客様の人生に関わることが重要なんです。女性がデート中に彼氏さんから「ジャケットかわいいね」と言われたら、きっと私に対して感謝してくれるはずです。
もしかしたらお二人でお越しくださるかもしれません。こんな嬉しいことはないですよね。
売らないと思うとちょっと肩の力が抜けてきますよね。
最後の晩餐になるから
お客様に対して想いを常に考えていて欲しい。大げさではなく当時、お客様への想いの強さが日本一だった。目の前にいるお客様は、やっと出会えた人です。
想像してほしい。
目の前にいるお客様は、1年前から今日来店することを楽しみにしていた。そして病を患っており、余命が半年だ。残りの人生を考えたときに、大好きなお店のあなたを選びご来店してきたとしたらどうでしょうか。
私はいつもこのことを考えながら接客していました。伝えなきゃならない言葉が見つかりませんか？
「いらっしゃいませ。」だけでいいんですか？
「ありがとうございました。」だけで本当にいいんですか？
本当にそれでお客様は救われますか？
サービスとは、思っている以上のことをしてあげることです。物を買ってありがとうございましたと言われることなんて想定しています。
私たちが、どんなことを思いながら接客しているなんてお客様には分かる筈がないんです。それを表現することがサービスです。
ぜひいろんな想像しながら接客してみてくださいね。
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最後に
これらの３つのことを実践していただければ、必ず売れます。
思っていることを言葉にしたり行動することは難しい。でも営業や接客業は、そのプロフェッショナルでなければなりません。
あなたがいるからたくさんの笑顔や幸せが生まれる、そんな存在に価値が付くことを願っています。
あなたは、たった一人の特別な存在だから。
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